東京・原宿の裏通りにあるホテルが、今月、婚礼スペースを全面改装して新たにお披露目する。その知らせを最初に流したのはホテル予約サイトではなく、結婚式場の紹介サイトだった。客室は15室、結婚式は年700組を超える。
1.TRUNK(HOTEL) CAT STREETは2017年5月、渋谷区神宮前に開業した。原宿と渋谷を結ぶ遊歩道キャットストリートのすぐ脇。今回の改装は婚礼スペース全体が対象で、最上階ルーフトップガーデンの独立型チャペルには「光と森のチャペル」という新しい名前が付いた。
2.建てたのはホテル会社ではない。親会社のテイクアンドギヴ・ニーズ(以下T&G)は、一軒家を貸し切るハウスウエディングを日本に広めた結婚式場の運営会社。創業者の野尻佳孝がホテル子会社TRUNKの社長として自ら率いる。直営式場が2024年4月からの1年間に手がけた結婚式は9,853件。
3.建物はホテル棟と婚礼棟の2棟に分かれる。延床面積5,106㎡を客室15室で割ると1室あたり340㎡で、都心のビジネスホテルで同じ割り算をすれば、たいてい20〜30㎡台に収まる。設計監修はMOUNT FUJI ARCHITECTS STUDIO、ショップ設計はTORAFU ARCHITECTS。
4.客室はスタンダード11室とスイート4室。スタンダードは20〜30㎡で、11室すべてを30㎡と見なしてスイートを足しても、客室合計は652㎡にとどまる。延床面積の13%に届かない。残りをロビーラウンジとバー、レストラン2店、ショップ、宴会場4つ、チャペルが分け合う。
5.4つのスイートは寝るためだけの部屋ではない。テラススイートは室内140㎡に70㎡のテラスが付き、公式の平面図ではリビングの真ん中に16人掛けの長いテーブルが置かれている。テラスにはプロパンのグリルとシンクがあり、ダイニングスイートにもIHコンロと鉄板を備えたアイランドキッチンが入る。1泊57万円からの部屋が、テーブルを中心に据えて売っているのは集まりそのもの。
6.1階のロビーは敷居が低い。古材を縦に継いだ壁の前に白いネオンでTRUNK(BAR)が灯り、革のソファの脇にはスタンドライトを並べた長い共用テーブルが延びる。外に出ると一本の木を囲んでベンチと鉄の椅子を置いた中庭があり、夜には頭上に電球のストリングが渡される。週末は婚礼の招待客がロビーとバーを埋める、という不満が宿泊客の口コミによく見られる。15室でこの広さは埋まらない。埋めるのは最初から外から来る人、という設計だ。
7.客室だけを切り出すとどうか。T&Gの2025年4〜12月の決算資料で、CAT STREETは平均客室単価97,765円、稼働率92.1%を記録した。RevPARにして約9万円。2023年9月に富ヶ谷に開業した2軒目のTRUNK(HOTEL) YOYOGI PARKは客室25室で、同じ期間の単価は10万円を超えた。
8.T&Gは決算資料でTRUNKの売上を別枠で開示している。2024年4月からの1年間で62億7,200万円。同じ期間に2つのホテルの客室40室が稼いだ額を、開示された稼働率と客室単価から逆算すると11億3,000万円前後になる。客室の取り分はおよそ18%。
9.残りの大半を埋めるのは結婚式だ。このホテルは結婚式場の紹介サイトに「年間700組以上」と記し、実際に式を挙げた人たちの費用申告では500万〜600万円台が最も多い。1組500万円とすれば35億円で、TRUNKの売上の半分を超える。部門別の売上は非公開なのでこの計算は推定だが、単価をT&Gの全社平均416万円に下げても29億円。
10.日本のシティホテルの売上は、一般に客室・料飲・宴会が3割ずつ、その他が1割。宴会場を埋める客を迎えるには数百室の客室が要り、婚礼はその宴会売上の太い柱だった。TRUNKは順序を逆にした。婚礼棟を建て、その脇に15室を載せたので、格式あるホテルが数百室と等級で得ていた名声を、ここでは15室が代わりにつくる。
11.その名声をつくるのは宿泊客だ。2つのホテルの宿泊客の93.8%が外国人で、2023年の報道ではCAT STREETの予約の80%が自社チャネル経由だった。直販で浮くOTA手数料は、15室なら年に数千万円規模。結婚式は1組500万円。外国人が次々と泊まるホテルという印象が婚礼の予約をあと12件呼び込めば、その節約分を上回る。
12.結婚式を買う側の事情も変わった。T&G直営式場の施行件数は2025年3月までの1年で4.4%減り、平均単価は2.4%上がった。式を挙げるカップルは減り、挙げるカップルはより多く使う。彼らはなぜこのホテルを選ぶのか。ある日本のメディアは、このホテルの予約を埋める人々を「今を生きる自分たちらしい結婚式を挙げたい」カップルだと書いた。平日も人が出入りするロビーは、婚礼専用の建物にはない光景をそうしたカップルに見せる。
13.運営の仕掛けも同じ方向を向く。開業時から掲げる言葉はソーシャライジング(Socializing)で、フロントの案内板には売上から年500万円を非営利団体に寄付すると記されている。結婚式の後に捨てられていた花を花束にして売り直すマーケットを開き、今年1〜8月に公式サイトに載ったロビーのポップアップと個展だけで10件。ロビーに掛かるものが月ごとに変わるので、近所の人が再び訪れる理由が生まれる。
14.ロビーを街のリビングとして開いたホテルは、TRUNKが初めてではない。2009年にニューヨークのAce Hotelがノートパソコンを抱えた人々でロビーを満たしてからこの手法が広まり、後に続いたライフスタイルホテルの多くはバーとレストランで稼いだ。TRUNKはそのロビーの奥に宴会場4つとチャペルを付けた。日本のシティホテルが数十年続けてきた婚礼事業を、15室の建物に持ち込んだかたちだ。
15.次のホテルから計算が変わる。8月28日に開業日が発表されたTRUNK(HOTEL) SAPPOROは2027年9月17日、札幌・大通地区でダイビルが建てる再開発ビルの10〜18階に、客室107室で開業する。チャペルと宴会場、ブランド初のスパTRUNK(BATH HOUSE)、鮨さいとうも入る。札幌の契約形態は公表されていない。親会社が新たな出店方式として掲げるのは運営受託で、建物オーナーが建設費を負担し、TRUNKは売上の決まった料率を手数料として受け取る。
16.107室になれば客室が主役になる。稼働率80%、客室単価7万円としても、客室売上は年22億円近くになる。親会社は札幌と、2028年春開業の東京・道玄坂、神戸の3軒を合わせた事業規模を140億円と見込んでおり、これは現在のホテル事業全体の2倍にあたる。citizenMのアジア副社長を務めたトニ・ヒンターストイッサー(Toni Hinterstoisser)を海外担当プレジデントに迎えたのもこの頃。15室の時は結婚式が建物の代金を払った。107室のホテルでその代金を払うのは、これからは客室だ。
延床面積5,106㎡に客室15室を入れた東京のホテルが、今月、婚礼スペースを全面改装して新たにお披露目する。親会社の開示から逆算すると、客室が稼ぐのはTRUNK売上の約18%で、残りの大半を年700組を超える結婚式とロビーの飲食が埋める。部屋は少なく、高く、外国人に売って名声をつくり、その名声を結婚式で回収する構造。韓国でこの構成を組もうとすると、登録の段階でつまずく。観光振興法の小型ホテル業は客室20室からなので、15室のブティックがホテル業として登録する道は狭く、たいていは公衆衛生管理法の一般宿泊業になる。結婚式場は建築法上、文化及び集会施設の集会場にあたり、同じ建物に入れた瞬間に用途が2つに分かれる。駐車場法施行令の基準だけでも、宿泊施設は施設面積200㎡あたり1台、集会場は150㎡あたり1台を求め、自治体の条例がこれより重く定めることもある。